Estudio de caso: Cómo ayudé a VidaNaturalAnimal.com a multiplicar x 3 sus ingresos 2018-04-29T13:19:40+00:00

Estudio de caso: Cómo ayudé a Vida Natural Animal a multiplicar x 3 sus ingresos

Carlos Medinilla

Creador de ProyectosConscientes.org

Hay veces en que las cosas salen bastante redondas, y mi colaboración con Mercè Giménez de VidaNaturalAnimal.com es una de las que más satisfacciones ha traído a ambas partes. En este artículo quiero compartir contigo esta aventura con el objetivo de que puedas sacar algunas conclusiones que sirvan a tu proyecto.

Te explicaré cómo ayudé a este precioso proyecto a:

· Multiplicar x 3 su media mensual de ingresos

· Pasar de tener unos 20 seguidores nuevos al mes a tener unos 600 seguidores nuevos cada mes en Facebook

· Pasar de tener 1.700 visitas al mes en 2013 a las 30.000 visitas mensuales actuales

· Pasar de ser un blog para amigos a convertirlo en el portal de referencia en el mundo (en español) de información y formación en terapias naturales para animales.

 ¿De donde partíamos?

Antes de diseñar una estrategia, era importante saber con qué contábamos para emprender el viaje y esto fue lo que me encontré, puede ser que te identifiques con algunas de las cosas que voy a decir:

Un proyecto único

En el mundo anglosajón sí que existía bastante material relacionado con las terapias naturales para animales, pero cuando yo empecé a trabajar para Vida Natural Animal, no existía en español ningún portal con tal cantidad de información sobre terapias naturales para nuestros compañeros peludos.

Una mujer que sentía una profunda pasión y amor por su trabajo

Parece obvio que si pones en marcha un proyecto es porque te apasiona lo que haces, pero no siempre es así, de hecho, me he encontrado en ocasiones a personas que estaban embarcadas en un proyecto siguiendo simplemente una incercia, no era el caso de Mercè, licenciada en veterinaria con un máster en medicina y cirugía animal por la UAB (Universidad Autónoma de Barcelona) que derrochaba una profunda pasión por lo que hace, es la típica persona que cuando habla de su trabajo le brillan los ojos. Esto para mi es la piedra angular de todo, sacar adelante un negocio tiene su miga, si no hay pasión, es difícil.

Unos objetivos claros

Mercè sabía el valor de lo que tenía entre manos y sabía que quería convertirlo en un portal internacional en donde profesionales y amantes de los animales de todo el mundo (que entiendan español) pudieran informarse y formarse en el uso de terapias naturales y eficaces en el tratamiento de las diferentes afecciones que puede sufrir un animal. Además, Mercè tenía un gran interés en que su proyecto se convirtiera en un portal punto de encuentro de los amantes de los animales.

Una web obsoleta

No todo era luz y color, Mercè había cometido un error muy habitual en los emprendedores del ámbito de la consciencia, hacerse la web ella misma, con lo cual se estaba dando una imagen de pequeño proyecto casero de alguien que se dedicaba al mismo en sus ratos libres, todo lo contrario de lo que su proyecto realmente era.

Desconocimiento de estrategias de marketing

Al querer dar a conocer su proyecto, Mercè cometió los mismos errores clásicos que comete cualquier persona que no se dedica profesionalmente al marketing, llevando así a cabo un megamix de tácticas aprendidas de profesionales del marketing que te venden soluciones parciales (bastante ineficaces) en vez de estrategias integrales con un comienzo, un desarrollo y un seguimiento.

Te hago aquí un listado de estas tácticas que seguramente te van a resultar familiares, como por ejemplo, querer vender a gente que aun no te conoce de nada, compartir eventos en Facebook con la consecuente sensación de molestia de tus amigos, pedir a tus amigos que compartan tu publi, al final  consigues pocas ventas, o ninguna, pero eso sí, tus amigos te animan lo más grande y te dan “absolutamente todo su apoyo” junto con unos cuantos “me gusta”.

Miedo a invertir en publicidad

Mercè no estaba sola en esto, existe un terror generalizado a “¿¿Y si pierdo lo invertido??” El tema es que tienes que entender algo, en Silicon Valley, los inversores de startups pierden el 80% de sus inversiones, sí, has leído correctamente, los mejores inversores del mundo se equivocan el 80% de las veces. pero eso sí, el 20% de sus inversiones les salen increíblemente rentables ¿qué quiero transmitirte con esto? que aceptes con naturalidad cómo funciona el mundo de los negocios, es decir, que des por hecho que una gran parte de tus inversiones te van a generar pocos ingresos, esto es así, de lo que se trata, es de buscar ese 20% que te va a generar grandes beneficios.

La estrategia

Trabajar las creencias y los miedos

Lo primero que hice con ella es lo mismo que hago con todos los emprendedores, hacer un trabajo para descubrir qué creencias, ya sean conscientes o inconscientes, pueden estar impidiendo la llegada de ingresos.

Mercè, a pesar de ser una excelente comunicadora y ser la típica persona que a todo el mundo le encanta conocer, tenía muchos reparos en darse a conocer de una manera tan profusa, estaba acostumbrada a tratar con gente conocida y gente de la zona y dar el paso para llevar a cabo una campaña cuyo objetivo era ser conocida internacionalmente le costó su tiempo. Igualmente, tuvimos que trabajar durante un tiempo su miedo a invertir en algo tan desconocido para ella como el mundo de la publicidad de pago en Facebook.

Concretar el posicionamiento

Los emprendedores saben explicar, más o menos, todas las cosas que hacen en su proyecto, pero les cuesta mucho focalizarse y concretar en una frase en qué consiste y en qué se diferencian. Mercè tenía muchas ideas, ofrecía muchos productos y quería comunicar muchas cosas, pero finalmente, creo que hicimos bien en comunicar lo que su proyecto realmente era y ella, por humildad le costó aceptar: El mayor portal de Salud Natural para Animales en español.

Ordenar los contenidos

Hay emprendedores a los que les cuesta generar contenido sobre lo que hacen, el caso de Mercè era el contrario, había generado una gran cantidad de información que llegaba a apabullar al visitante, así que lo que hicimos fue ordenar la información en secciones lógicas para el cliente potencial de Mercè, tal y como se puede ver en la página de Inicio de Vida Natual Animal.

Igualmente, se hizo el trabajo de ir incluyendo al final de los artículos lo que en marketing se denomina “llamados a la acción”, es decir, invitar a las personas que acaban de leer un contenido a que den un paso más, como por ejemplo, inscribirse en la newsletter o mirar la información de un curso relacionado con el artículo que se acaban de leer.

Re-diseñar la web

La idea era acabar con la imagen de blog personal y convertirlo en un portal internacional, de hecho, se ve que lo hemos conseguido, es más, de vez en cuando le preguntan a Mercè “Dónde se encuentran las sucursales de Vida Natural Animal en su país”. También es habitual que empresas del sector le envíen gratuitamente a Mercè productos para que los pruebe, con la esperanza de que hable de esos productos en su blog, como influenciadora que es. Aun y así, Mercè y yo estamos de acuerdo en que faltaría trabajar más la identidad visual corporativa de su proyecto.

Estrategia email marketing

Mercè conocía la importancia de las bases de datos a la hora de generar ingresos para un proyecto, así que lo que hicimos es crear lo que en marketing se denomina un “lead magnet”, es decir, ofrecer gratuitamente algo muy atractivo a los clientes potenciales de un producto/servicio a cambio de que se suscriban a la newsletter. En el caso de Vida Natural Animal, el producto que más ingresos genera es el Curso Online de Flores de Bach para Animales, así que, si vas a la sección Newsletter verás que se ofrecen gratuitamente 5 recetas de flores de Bach para administrárselas a tu perro y/o gato, un regalo sumamente atractivo para personas con cierto interés en la temática del producto estrella de Mercè.

Desarrollo de estrategias publicitarias en Facebook

Muy bien… habíamos trabajado las creencias, teníamos un posicionamiento concreto y potente, unos contenidos inigualables, una renovada imagen web y una estrategia para aumentar considerablemente la base de datos de clientes potenciales. Ahora había que enseñárselo al mundo, para lo cual, desarrollé, entre otras, estas estrategias:

Estrategia 1: Aumentar la base de datos de personas potencialmente interesadas en Flores de Bach para Animales
Si quieres vender lo primero que tienes que hacer es -> No intentar vender nada, es decir, justo lo contrario de lo que estás acostumbrado a ver y a hacer. Para vender en cantidades considerables, primero es importante que muchas personas te conozcan y después te re-conozcan como un profesional de prestigio en tu campo y en el cual pueden confiar.

La mejor manera de hacer esto es hacer publicidad para personas que no te conocen (pero que están potencialmente interesadas en tu servicio/producto), sobre algo que ofreces gratuitamente, en el caso de Mercè, anuncia las 5 recetas de Flores de Bach para Animales a cambio de la suscripción a la newsletter.

Aquí tenéis uno de los anuncios que está actualmente en funcionamiento:

anuncio recetas

Nadie se mete en Facebook con el objetivo de ver anuncios y, además, estos suelen generar rechazo, sin embargo, verás que este anuncio en concreto tiene 1.867 “Me gusta”, 83 “Me encanta” y 395 personas lo han compartido a día de hoy, es decir, que ha recibido una gran cantidad de publicidad gratuita.

A todo el mundo le molestan los anuncios y este es recibido de tan buen agrado ¿cómo es posible? La respuesta es muy sencilla, este anuncio, en vez de focalizarse en pedirte dinero se focaliza en ofrecerte algo. Esta es la gran paradoja, mientras más te centras en dar, más recibes.

Fíjate en otro detalle, independientemente de lo que anuncies, Facebook introduce (arriba a la derecha de tus anuncios) un botón para que todo aquel que quiera se convierta en fan de tu proyecto, así las cosas, consigues por el mismo precio suscriptores para su newsletter y fans para tu página de Facebook.

Estrategia 2: Información para fans sobre Flores de Bach y otras terapias naturales
Mercè nutre continuamente a sus seguidores con información útil, de hecho, el 80% de los anuncios que hagas para tus fans deberían ser contenidos útiles más que anuncios para venderles cosas. Quizá te preguntas por qué se hace un anuncio para tus fans en vez de un post, la razón es que los posts tienen un alcance mínimo y éste cada vez es menor, aprox. solo un 10% de tus fans ven tus posts si no pagas por publicitarlos.

Estrategia 3: Ofertas para el curso online de flores de Bach para animales
Recapitulemos, Vida Natural Animal se presenta ofreciendo unas recetas de flores de Bach, algunos de las personas que ven el anuncio se suscriben a la newsletter y/o se hacen fans en Facebook, Mercè les sigue ofreciendo contenido interesante, lo cual, hace mucha gente sienta cada vez mayor interés por las flores de Bach, finalmente, se publicita una oferta para un tiempo determinado, cosa la cual hace que, ahora sí, finalmente, muchas de las personas que estaban planteándose hacer el curso acaban por decidirse y hacer la compra. Objetivo cumplido!

A través de la newsletter se sigue exactamente el mismo proceso, el 80% de las newsletters es contenido útil, solo un 20% son ofertas comerciales. Se venden más cursos a través de la newsletter que a través de Facebook.

Escalar el modelo de éxito

Una vez tuvimos claro que este sistema funcionaba, el siguiente paso fue aumentar la inversión en publicidad, ya que suele ocurrir que los ingresos aumentan a medida que aumenta también la inversión en publicidad. Es decir, si invirtiendo 500€ en publicidad acabas generando unos 3.000€ en ingresos, si inviertes 1.000€ es más que probable que ingreses 6.000€.

Repetición del modelo de éxito con otros productos

El siguiente paso fue repetir un modelo parecido de trabajar con otros cursos de Mercè. Y así, ir aumentando poco a poco los ingresos mediante la diversificación de producto.

Y este es el resumen, espero que te haya sido útil para coger ideas para tu proyecto. Si quieres que te asesore personalmente, por favor, mírate la sección ¿Trabajamos juntos? Si quieres seguir recibiendo artículos como este, por favor, suscríbete.

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