La creencia errónea de que tienes que «vender» tu servicio o «venderte» como psicólogo/a o terapeuta

A ver si te resuenan estas afirmaciones:

«Lo que peor llevo es eso de tener que vender mi terapia…»

«Eso de tener que venderme en las redes sociales… lo llevo fatal…»

«Esto es lo que ofrezco… pero no tengo ni idea de cómo venderlo…»

«No me gusta nada el marketing, esto de tener que vender como sea no va conmigo… me parece muy agresivo…»

No sabes cuántas veces os he escuchado decir estas frases, todas las anteriores parten de creencias totalmente erróneas sobre qué es y cómo funciona el marketing y la publicidad.

Qué es y que No es el marketing

Primero de todo, decir que el marketing no te crea «necesidades», dado que éstas son inherentes al ser humano y no se pueden «crear» en alguien, lo puedes ver aquí en este gráfico de la pirámide de las necesidades (Maslow).

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Lo que el marketing sí es: Investigar y entender esas necesidades, problemas y deseos de un nicho y ofrecer un servicio que satisfaga esas necesidades que el cliente potencial ya tiene.

Ejemplo práctico de cómo conseguir clientes sin vender nada ni «venderse»

Imagínate que me contratas porque quieres que te ayude a «vender» un método terapéutico que has desarrollado y has denominado «El método de Ana» y que sirve para abordar absolutamente cualquier tipo de problema que pueda tener un ser humano (Esto de que «tu terapia sirve para todo» y lo de que «tú no te ves centrándote solo en nicho», es algo que me recalcáis mucho)

Así que, lo primero que te diré es que tú vas a seguir usando tu método terapéutico y vas a seguir abordando todo tipo de problemas, PERO… a la hora de conseguir que personas que no te conocen de nada acaben pagándote por tus servicios, lo que No te recomiendo es desarrollar una estrategia de marketing y comunicación (anuncios y web) que se base en «intentar vender tu método», ya que esto no le interesa a nadie más que a ti misma, esto es un poco como cuando Paco Umbral insistía en que él «venía a hablar de su libro».

Además, tú no puedes vender nada, es la gente la que te lo contratará si a la gente le queda claro que lo que tú ofreces le ayuda con un problema concreto.

Así que, lo que tienes que hacer, es definir claramente a qué nicho quieres dirigirte y averiguar cuál es el principal problema que tienen y para el cual ya están buscando una solución. Las personas ya están buscando a un psicólogo o terapeuta para pagarles para que los acompañen con sus problemas, la persona que está pasando por una ruptura de pareja ya lo está pasando fatal, no hace falta de que le intentes vender nada, ya quiere pagar a alguien para que la acompañe.

Una vez tienes claro qué problemas tiene ese nicho y qué soluciones están buscando, lo que te recomiendo es hacer contenidos en tu blog para ayudar a tus clientes potenciales y, acto seguido, hacer publicidad en Google o en Facebook para que esas personas que ya están buscando a un terapeuta, se encuentren que tu mensaje, un mensaje con el que algunos resonarán, dirán «¡Wow! sabe perfectamente por lo que estoy pasando y veo que sabe cuál podría ser la solución para mi ¡lo voy a contactar!». Ya ves que tu función aquí es simplemente comunicarles que sabes qué les pasa y sabes cómo ayudarles.

Como decía en el testimonio que me hizo Lorena de Serendipia psicología: Hemos pasado de ir detrás de los clientes… a que ellos vengan detrás.

Es probable que ahora estés pensando en que te dije antes que «tú vas a seguir usando tu método terapéutico y tú vas a seguir abordando todo tipo de problemas» y que esto no te cuadre con el hecho de que, por ejemplo, acabes anunciando «Terapia de pareja», pero date cuenta que las personas que tienen un problema, es seguramente porque tienen algo que trabajarse con papá y mamá, y además, quizá empieza con temas de pareja, pero con el paso del tiempo, la persona podría venirte algún día diciéndote que ha tenido un problema «con el jefe» o «con su hijo» ¿ves? al final trabajas de todo. Y en cuanto al método que tanto interés tenías en «vender» ¿recuerdas? «el método de Ana», pues seguramente ya lo estás usando en tus sesiones con esa persona que empezó viniendo atraída porque te posicionaste como un experto en temas de pareja, lo único es que quizá no lo has mencionado en ningún sitio (dado a que tu clienta no le interesa ni lo más mínimo) pero que no se mencione en tus anuncios o en tu web no significa que tengas que dejar de usarlo de consulta para dentro.

¿Se entiende ahora?

Pues lo dicho, por favor, olvídate por completo de intentar «vender» o «venderte», averigua qué problema tiene tu cliente potencial y céntrate en ayudar, ayudar y ayudar, ya verás como una parte de éstos clientes potenciales te acabarán percibiendo como un experto y te acabarán contratando.

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